通信世界网（CWW）1月8日消息在近日举行的首届首届中国网民文化节活动启动典礼上，通信世界网针对目前邮件营销的市场定位与前景，以及金融危机对行业的冲击等问题对Epsilon Internationa大中华区总监张彤进行了专访。
图为Epsilon Internationa大中华区总监张彤
通信世界网：我想问一下，09年，今年我们在电邮和网络营销领域，将呈现出哪些发展趋势？
张彤：我觉得今年可能，因为整个经济环境都不是很好，可能广告主在一些广告投入方面会做更精准的投资回报的投入预算。其实从我们现有的客户身上已体现出来，去年可能很多客户会投一些形象广告，今年已慢慢转移一部分预算到精准营销上面。其实电子邮件本身就是一个精准营销方式，客户慢慢趋向于更多采用电子邮件这种具有精准性的投入，比如说今年预算是多少钱，在这个项目上面确实给我们带来多少回报，点击率、打开率……这样一些东西。我觉得这是未来一个趋势，比如说有没有对我们产品销售带来一些影响，如果是电子商务，那么他会直接衡量这次邮件推广出去的产品，实际上为我带来多少销售额，如果说一些不能直接网上订购的，比如说汽车，很少有人直接通过网上买汽车的，他会设置一些机制，通过这些邮件产品的推广，带来多少的客户到我的4S店看车，然后形成多少购车量？最后通过追踪机制，他可以知道最终买车用户有多少是从推广邮件来的。那么他会更加注重这个推广。
通信世界网：邮件营销的相关性问题，您是怎么看待的？
张彤：这个是非常重要的，现在老实说邮件投递是一个很大的问题。现在国内很多ISP也关注到这个垃圾邮件的问题，很多时候，我们大家会觉得垃圾邮件，其实是乱发一些信息，许可邮件就是说用户许可接受的一些信息，其实也不尽然，因为比如说我订购了P&G公司（保洁公司）的电子邮件，我订购的可能是该公司下面一个产品，比如说洗发水，虽然我给了许可P&G公司发送邮件给我，但是我许可发送的是与我订购的产品先关的内容，但是如果P&G是做纸尿片的，对我来说，这个内容不相关，就是垃圾邮件。如果他经常发给我，我会直接举报它为垃圾邮件。虽然我给了一家公司许可，但是这家公司不注重内容的相关性，其发出的邮件其实和垃圾邮件的性质是一样的。这个相关性很重要的。
通信世界网：从国际上也好，从国内也好，电邮的营销形式，这两年还是风风火火的，你觉得它未来也好，或者09年有没有一个爆发点？
张彤：我希望会有一个爆发点。其实是这样的，邮件的推广形式，在国外它已经经历了很多，其实与网上营销，都是息息相关的，网上营销有几个阶段。一个企业刚做网上营销，它是吸收用户的阶段，他希望把我的存在让更多用户知道，然后到这里来浏览，这是吸取用户的阶段。这个一般在门户，或者垂直网站做一些品牌广告。当钱花出去之后，第二阶段就是希望这个用户来了以后，就不要走了，然后注册进入数据库。如果有很多用户注册进入数据库，第三个阶段，就是怎么样利用这个数据库，他来了之后，就证明他对产品感兴趣，你怎么样和他沟通，怎么样在沟通过程卖出产品，或者维护他的忠诚度。在第三阶段，电子邮件作为一个很重要的沟通工具，帮助我们广告主做这个的。其实从整个阶段来看，国外整个网上营销做了很多年，这三个阶段已经达到一个很好的循环。那么在国内来说，其实我们看到刚开始的时候，他都是做广告，他去投广告，投入广告之后，自然让他注册，其实慢慢进入到第二阶段，近两三年已经进入第三阶段，就是慢慢形成一个良好的循环，就是说可以吸收用户之后，保护用户，然后和用户沟通，所以电子邮件的应用，在近两年时间里面，有越来越多的客户会关注的。从我们本身公司的经验来说，这两年我们明显觉得客户加大了投入力度，无论是预算，还是关注度上，包括一些新客户会自己过来咨询，在03年、04年，比较少客户自己打电话来。其实从08年里，就是刚过去的08年，我们大概30%的客户，最终成为我们客户的人，其实是他自己找上来的。这个趋势，09年会更多，虽然所谓的圈越来越顺的话，其实越来越多会了解到这个电子邮件营销的重要性，所以他会越来越多投入更多预算。我认为不会有一个突然的爆发，比如说可能08年做了100万生意，09年突然做1000万生意，这种突然性爆发不大可能，这是一个自然流程，当你愿意花钱到网上做广告，无可避免，下面两步必然要走的。现在一个主流媒体被看重，他会投入越来越多在网上做广告，所以它会呈现出一个良好的态势。
通信世界网：目前在国内也有很多做电子营销的企业，那么就是跟他们来相比，您觉得咱们公司的竞争优势在哪里？
张彤：大概每家公司都有自己产品的卖点，作为我们来说，其实我们涉及这个电子邮件营销行业领域，已经有很多年了，在美国来说，其实有超过15年的历史，其实不说做电子邮件，做任何软件产品，最重要的是这个软件，要每年有一个持续投入的开发，我们每年大概花在维护这个产品开发，主要的版本，我们每年有主要的版本升级，每年在版本升级花的钱，竞销经费接近2000多万美元。其实在商业运作里面，这是一个循环。如果你做软件，你没有一个良好的运营收入，比如说我赚不到钱，我很难投入很多钱做产品研发，我没有办法做很高的产品研发，一两年之后，软件就过时了，过时的话，它就更加得不到更多的客户，那么它就更加赚不到钱。其实我们一直很自豪的一点，我们是处于一个良性循环当中，每年的产品升级为客户带来新功能，是一些新的领先功能，在这方面来说，让我们永远有资金实力投入开发下一个新版本。当然市场上面，无论是美国也好，还是中国也好，在世界范围内我们有很多竞争对手，在美国有一个专门研究网络行销工具，或者是技术的一个调研，我们的产品已经连续三年是排第一位了，无论是市场渗透度，或者是产品功能性，排第一的。在客户层面来说，我们和世界500强都有一些广告合作。这里面，我说了这么多，有它的原因在。我不能说我们的公司产品最强，或者是最怎么样怎么样，我不能用绝对的形容词，我可以很自信的说一点，我们的产品是经过市场磨炼过来的，在过去15到20年当中，我们产品经历了世界500强公司的考验，他们有一些奇奇怪怪的要求提出来，无论是在发送速度，或者是发送容量，或者是功能上面，这么多年有很多要求，经过这么多要求研发，我们现在产品已经到达一个很成熟的阶段，可以游刃有余的应付我们客户的需要，这一点是我们比较强的地方。
通信世界网：我们讲任何企业，都需要讲盈利，邮件营销，它的盈利点是什么呢？
张彤：其实对于我们来说，我们觉得金融危机，可能给我们行业带来一个契机，因为其实客户很简单，他以前可能在传统媒体，电视、平面花很多钱做广告，但是由于金融危机影响，他广告预算会减，直接的影响，他会考虑更多的精准营销，可能是性价比高的营销方式，从性价比、精准度，包括投资回报度来说，电子邮件是一个很好方式。我们一点都不电信，我们觉得世界的金融环境，为我们这个行业带来更多的客户的关注和投资。
通信世界网：您刚刚说到精准度和性价比方面的营销，你们怎么样定位自己的目标客户？这些目标客户从哪些资源得到的？然后怎么样定位他？
张彤：我们提供的是一个邮件平台这样一个技术，我们是让客户来利用我们的技术做精准营销，好比一个人去耕田，我们提供你一个很快的犁。在客户这方面，其实客户做营销是有一个过程的，我开了一家公司，我有10万个用户，对于这10万个用户的行为、爱好，愿意接受哪些相关内容，其实我们不知道的。我们说的电子邮件营销，是一个不断改进过程，没有说最好，只有说更好，我怎么样把电子邮件做的更好，你现在开始做，几个月之后，半年之后，已经做的很好了。你发送一件邮件推广出去，我们的系统会给你很多反馈信息，比如说用户有没有打开，有在点击，或者有没有购买，很多这些信息，它的行为，比如说发了三次给他，他只打开一次，基于这些信息，你可以把数据库进行分类，这些用户是活跃的，这些用户不活跃，你基于分类产品分析，你可以制定营销方案。下次营销的时候，可能又有一些信息反馈回来，经过这样不断改进的过程，其实可以把营销做的一步一步更加精准。我们提供的平台，我的产品给你带来这么多回馈的信息，就会变得很有价值，这样客户会更好的做到一对一的精准营销，性价比高这些，都是通过这个手段来做的。
