政策背景：以市场换技术

    目    的：生存和发展

    合作模式：国外企业提供资金及技术，国内企业提供生产线并负责开拓市场

    合作领域：以终端为主，包括少部分系统设备

    代表企业：首信、东信、熊猫、BISC

    80年代初期，中国的市场刚刚开放，市场经济的大潮席卷中国大地。市场开放了，国外企业纷纷进入中国市场，然而，在巨大的文化、社会差异面前，外国企业虽然拥有先进的技术和雄厚的资金，却很难施展，而最好的办法，就是寻找有一定政府及技术背景的公司进行合资合作，进而占领中国市场。

    与此同时，面对市场大潮的洗礼，一些国内企业被动地走向市场，一方面严重缺乏资金，另一方面也缺乏人才及技术的储备，正处于濒临倒闭的窘境。

    当时，中国在高新技术研发上处于落后地位，国内市场高度封闭，在这种情况下，“以市场换技术”的政策应运而生，国内很多企业开始尝试走与国外企业合资合作的道路。改革开放之初，无论是在日化、汽车，还是在电信及其它领域，合资企业在我国外商直接投资中一直占有绝对优势，比例大致占到70%－80％，也因此有“合资中国”之称。

    然而，市场真的为我们换来了技术吗？以通信行业为例，国外企业如摩托罗拉、爱立信等企业通过合资合作，在中国的2G市场中占据了绝对的优势，抢占了绝大部分的市场份额，在合资企业中的股权比例也是一度攀升，而中国企业呢？今天的首信、东信、BISC等企业在与国外企业经过一番“亲密接触”之后，又是怎样的一种状况？

    政策背景：大力提倡自主创新

    目    的：加快发展

    合作模式：国外企业与国内企业共同提供技术、人才及资金，共同开拓市场

    合作领域：网络、系统、芯片、终端

    代表企业：华为、普天、大唐、中兴

    进入90年代后期，我国民族通信企业开始大批涌现，逐渐走向成熟和强大。

    这一时期，中国企业对国外企业的吸引点发生了变化。如果说在前期，中方的吸引力是良好的政府关系、丰富的客户资源、廉价的制造能力和生产能力，外方的吸引力是领先的通信技术、先进的管理理念和科学的管理方式，那么到了后期，随着我国民族企业的迅速崛起，自主创新能力的增强，中方的优势开始向技术领域转移。吸引点变化带来的一个直接结果是，合资模式开始变化，合作层次更加深入，中外企业在合资过程的角色和地位逐渐对等，双方在合资过程中能够获得的价值出现了转移，中方的“市场换技术”原则开始成为历史。

    当最早“吃螃蟹”、首先选择与国外电信企业合资的东信、首信在国内市场举步维艰时，一批专注于自主创新、较晚与国外电信巨头打交道的中兴、华为等企业却显得风光无限，面对这种反差，我们不禁要问：究竟外资的进入给国内企业带来了什么，中国企业选择与国外巨头合资是利大于弊，还是弊大于利？

    这些问题似乎把我们带回了中国改革开放的初期。外资参股带来的不仅是巨量的资金，还有西方电信市场上积累了数十年的运营管理经验。国内外电信企业的“牵手”无疑能扩大中国电信市场规模，在产品研发、运营管理和市场营销等方面加速中国电信市场走向成熟，但利与弊总是比邻而居的，成熟与起步，完善与待完善，管理理念、风格以及对中国电信市场的理解差异，再加上文化背景的不同和企业文化的冲突、碰撞以及中国电信体制的限制，外资进入中国电信市场的这一系列衍生品都可能成为中外合资电信企业发展过程中的障碍。于是不难理解，首先尝试引进外资的东信、首信遭遇挫折，而一定程度上“独善其身”的中兴、华为却一帆风顺。