“我们不是一个完全意义上的代理公司，我们支撑、服务能生存，但只有利用现有能力，开拓新市场才能真正实现创价值、有价值。而这个新市场，并不是过去意义上的用户市场，是同步支撑服务移动业务规模扩大的未来市场，是基于铁路集客及互联网业务拓展的广阔市场，我们的价值要体现在支撑、服务移动市场的同时，还能积极有为地去拓展社会市场。”在2016年中移铁通总经理研讨会上，董事长田利民就对铁通集客的市场作出了全新的定位。江苏铁通在实践中，结合区域特色，积极摸索新思路，以“中国移动全业务发展的支撑、服务、拓展者”为目标，以“全业务营销和铁路集客市场拓展”为导向，以转型升级和创新创造为动力，重点围绕解决集客发展方面的“三个问题”，全力推进集团客户业务的转型升级发展。
为什么要转型升级？
在江苏铁通工作了十多年的集客部员工老冯说：“现在，江苏的各大运营企业都面向集团客户推出了全业务捆绑销售的一揽子解决方案，而我们铁通相对来说产品单一，竞争力相对较弱。而且，在江苏的集客市场上，铁通面临的形势最为复杂，不转型很难有出路。”
自从把电信业务牌照交给移动上市公司以后，铁通就不能再按照运营商的思路发展集团客户。与此同时，集团客户新增、存量保有和二次开发，客观上也要求铁通必须为用户提供全业务产品。随着经营形势的变化，江苏铁通之前开展的一些机会获利业务可能面临收入规模断崖式下滑的风险。要化解这些问题和风险，集客发展的转型升级势在必行。
中移铁通董事长田利民到江苏调研时，江苏铁通提出了用五年时间再造一个高质量的江苏铁通的目标。要想实现这个五年翻番目标，仅凭公司目前的发展速度、业务规模、经营模式是无法做到的。必须按照铁通总部明确的转型方向，扎扎实实地抓好“五项业务”的转型发展。对地处东部沿海的江苏铁通而言，尤其要发挥区域经济优势，按照“二八原则”重点抓好集客发展的转型升级，在有效改善收入结构、抵御经营风险的同时，为公司的可持续发展提供不竭动力。
实际上，铁通并入移动后，要实现一个中国移动的战略，达到“1+1＞2”的整合目标，也必须改变传统做法，以移动集团效益最大化为导向，从业务、资源、管理等方面深入推进协同发展。比如：铁路市场的信息化需求投资大、要求高，铁通有丰富经验和人脉资源，移动有技术、产品、资金上的优势。联起手来优势互补，才能为铁路行业用户提供内容更丰富、功能更强大、使用更便捷的信息化产品，在高铁时代的竞争中保持领先地位。
怎样转型升级？
思想统一后，如何行动就成了当务之急。江苏铁通聚焦“铁路集客拓展优势化”的定位和导向，积极探索集团客户分区域、分行业全业务经营和C类集客维系的可行模式。
其一，分区域实施集客全业务经营。所谓集客分区域全业务经营，就是当地移动划出一片已覆盖区域，铁通在这些区域营销移动的全业务产品，承担移动的指标，接受移动的管理，取得分成的递延收入，逐步成为移动的一个营销单元。对移动来说，在不增加员工数量的前提下，多了一支经验丰富、服从管理、共担指标、分担压力的可靠队伍。对铁通来说，解决了内部竞争和产品单一的问题，同时也有了可递延、可持续、可叠加的稳定收入。为了做好这项工作，江苏铁通与江苏移动共同指导各地市签订协议。由铁通营销移动所有集团业务，移动分批次划分区域和楼宇交由铁通开展集团营销工作。
其二，分行业实施集客全业务经营。所谓集客分行业全业务经营，主要是江苏铁通作为江苏移动全业务产品在铁路行业的唯一承包方，做好移动各类信息化产品在铁路市场及铁路关联市场的全方位拓展。比如：针对铁路行业的信息化营销案，策划工务巡道、WiFi等信息化产品，并以铁通为主开展营销；结合铁通总部开展的“铁路信息化业务竞赛”，在各地市成立铁路业务项目组，与当地移动一道，积极在铁路行业拓展移动业务。
其三，探索开展移动C类集客维系。江苏移动从客户贡献维度、客户属性维度与客户影响力维度三个层面，将法人集团客户划分为A1/A2、B1/B2、C类等三个级别、五种类型的集团客户。江苏铁通积极探索开展了移动C类集团客户的维系工作。一是充分发挥家客转网后的富余人员作用，成立“移动存量集客维系小组”，并做好业务培训。二是对承接的移动集团客户进行甄别梳理，针对具备一定规模和潜在业务需求的客户，将维系和增量的责任落实到人。三是对维系过程中造成客户流失的，按照移动标准严格考核。同时，对维系过程中产生的增量收入，按照一定比例实行奖励。
靠什么转型升级？
在不断的摸索实践中，江苏铁通逐渐拥有了自己的一套“组合拳”。一方面，通过运用“互联网+”思维创新营销手段，全力打造出“互联网+江苏营销”品牌；另一方面，自行开发了“一键报障”App软件，有效提高集客修障效率。
借助“互联网+”席卷全社会、全行业的大势，江苏铁通充分发挥用户资源优势，以“线上+线下”同步推进的模式，全力打造“互联网+江苏营销”品牌，助推集客业务转型升级。线上部分，一是建立全省集中化运营的“互联网+”中心，在各基层单位指定人员组建全省的虚拟运营团队。二是通过微信公众号解决全用户营销阵地的问题。三是通过互联网平台，积极发展社区轻渠道。四是借助铁通天猫旗舰店，建好面向全体网民的营销阵地。线下部分，一方面按照移动标准，在省内13个地市建设“五星级”营业厅，作为旗舰店、体验店、形象店，经营移动的全业务产品。另一方面，将宽带服务站作为营销实体店，快速提升线下的营销能力。通过线上线下打通，构建“互联网+江苏营销”的核心能力。
为了进一步提升集客维护的效率和水平，江苏铁通以时下运用最广泛的手机终端为载体，自行开发了“一键报障”App软件，搭建了手机报障平台。该报障平台对客户进行等级归属，提供不同的维修时限和服务内容。用户只需通过手机点击“一键报障”按钮，即可完成故障的报修。用户的账号、联系方式等信息会立即传到后台，后台人员将在10分钟内回访用户，预约上门时间，并通过App软件将修障工单派发到相应区域维修人员的手机上。根据客户等级的不同，系统会自动提示，在维修人员的手机App工单上显示客户等级、维修时限等信息，切实提高修障效率与客户感知。
在中移铁通转型升级发展的大潮中，江苏铁通将进一步发挥东南沿海的区位优势，以集客创新发展为带动，努力在电信市场、维护市场、工程市场形成多点突破，打好转型升级攻坚战！
