在以“因聚而生·智能进化”为主题的华为中国生态伙伴大会2019上，华为企业BG中国区副总裁、华为生态大学校长杨文池发表主题演讲：《整合资源，运营生态，共赢智能时代》。他表示，面对智能时代下快速迭代的产业技术和客户需求，生态发展模式需要从生态合作演进到生态协同。
华为企业BG中国区副总裁、华为生态大学校长 杨文池
全文如下：
尊敬的各位来宾、各位合作伙伴：
非常高兴能够跟大家相聚在福州，一起来探讨如何在AI时代去构建面向未来的智能生态。在开始演讲之前，我想就中国区企业业务生态发展的历程做一个简单的回顾。事实上，从2011年开始，中国区企业业务总体经历过三个阶段，我们分别称之为业务拓荒期、规模突破期和现在我们正在经历的规模发展期。那么对应这三个不同的业务阶段，我们的生态也经历了三个不同的时期。第一个时期就是大家耳熟能详的渠道时期，之后随着业务的发展我们进入了合作伙伴时期，现在我们正在经历生态合作时期。
面对客户的数字化转型这样一个大的趋势，以及在产业领域不断有云计算、AI等新技术的注入，我们认为，应该从现在的生态合作的模式向生态协同的模式去演进。我们也希望在未来三到五年的时间内能够真正进入到生态协同阶段。
首先还是感谢。感谢在座的各位生态伙伴对华为保持了高度的信任和巨大的支持。我们一起同心协力，最终赢得了生态建设的阶段性胜利。生态在“质”的方面取得了明显进步，我们的过百亿伙伴不再是一枝独秀，而是双雄并进；过亿伙伴数量超过100家,过千万伙伴超过了840家；跟我们产生合作的伙伴依然保持了过万的量级。2018年我们推出“华为+A→B”的政策，到年底落地了380多个项目；全年我们跟伙伴联合发布了900多个解决方案，落地超过2000个项目；另外我想说的是地市业务。我们2016年开始加大地市投入，认证的地市OC伙伴两年翻了5倍，已超过2000家，另外我们的地市生态组织也已经延伸到了330多个城市。
解读这些数字，一方面是为了对诸位伙伴的鼎力相助和团结奋进表达敬意，另一方面也是为了让大家坚定信念，跟我们一起肩并肩沿着正确的道路走下去。
智能时代已经到来，脱离了智能的加持谈生态已经显得不合时宜。大家通过这两天参加我们的生态大会，想必已经看到、听到了许多跟AI相关的技术、方案、应用等等，可能对AI带给我们的机会有了更直观的理解。那么，我们如何借助AI提高生态合作效率、满足客户需求？如何面向AI去规划我们的生态发展路径，把握时代机遇？
顺势而为，主动应变
现在流行一句话叫“站在未来看现在”。在未来，我们生活的各个方面都将会数字化，映射到各行各业就形成了数字孪生，也就是以数字化方式再现真实的实体或系统。根据Gartner的预测，到2020年，互联传感器与端点将多达超过200亿，数字孪生将服务于数十亿个物件，给我们的生产和生活带来巨大的影响。
IDC咨询报告也显示：到2022年，全球GDP的60%以上将来源于数字化，每个行业的增长都将由数字化不断增强的产品、运营和关系驱动；而云与AI也将扩展到边缘，25%终端设备和系统将执行AI算法。未来，我们生活的各个方面都将智能化、数字化。
人工智能催生了指数级增长的应用场景，促进产业分工更细化，也改变了用户的关注点。用户从关注ICT基础能力到关注ICT技术创新，更关注应用场景创造的业务价值。由此，用户也不会单纯为服务器、存储等产品的技术性能买单，而只会为业务价值付费。
固态的解决方案形态，不能满足用户快速变化的动态需求；原有一板一眼的生态合作模式，也不可能充分满足用户灵活多样快速迭代的需求。最终客户的需求变化，倒逼整个平台和生态能力的升级，使得整个生态中的合作伙伴种类更丰富了，进而倒逼华为的平台支撑能力变得更强。无论生态建设者还是生态参与者，都需要更高效、更智能的生态合作模式来支撑庞大而复杂的生态系统，实现资源的有效聚合与价值的倍增，从而满足客户的需求。有鉴于此，我们的战略已经从“平台+生态”，演进为“平台+AI+生态”，华为希望通过AI技术加持于平台，基于应用场景形成新型生态合作关系，与生态伙伴实现更高效的生态协同。
我们面临三大挑战
纵观华为生态发展历程。早期，伙伴之间基本是基于提供产品服务的简单合作模式，此时的“合作”是满足用户短期需求为主。随着客户的需求不再是单纯的产品，而是需要完整的解决方案，我们与伙伴之间也不再是单纯的买卖关系，而是基于华为的平台能力，在规划、咨询、联合解决方案、交付、运营等端到端的服务周期上与伙伴进行有效协同。请大家注意“合作”与“协同”是完全不同的概念，“合作”是满足用户短期需求，“协同”才能形成稳定的生态合作模式，长期服务用户的数字化转型；生态合作是“聚合”，生态协同才是“聚能”。只有“协同”才能形成稳定的生态合作模式，长期服务用户的数字化转型。我们期待未来3-5年能实现生态协同，生态成员之间互为加持，互相使能，互动成长，彼此成就。生态平台的支撑能力和生态系统的运作效率大幅提升，追求更加高效的价值创造，形成有机协同、健康稳定的命运共同体。
要实现生态协同，我们还面临三个挑战：
第一个挑战，我们是继续满足基于商业利益的浅层合作，还是更进一步，从战略协同层面加深合作？
第二个挑战，我们是继续基于做成单个项目匹配资金、技术等资源，还是基于做大产业蛋糕，建立一种互信互利的资源共享机制？
第三个挑战，我们是继续从短期商业变现出发培养人才，还是面向AI的行业应用，打造支撑整个生态体系长久发展的人才供应链？
四个主动+三个协同
面对这些挑战，华为会不断加强思考，探索应对措施，并积极付诸实践。
总体来讲，我们的策略就是：四个主动+三个协同。
首先说“四个主动”。第一，主动开放生态。我们会整合包括AI在内的各类资源，面向AI做好生态规划，逐步卷积AI生态伙伴进入华为生态圈，同时开放更多技术、市场、服务、资金、营销等方面的资源，增强生态土壤的渗透性，帮助各类多元化生态伙伴灵活协同。
第二，主动让利伙伴。通过降低激励政策门槛、扩大激励范围、加大激励投入等方式让伙伴更多获利，实现共赢。比如今年我们降低了企业云通信、网络能源、云软件等单产品银牌的准入业绩门槛，同比去年降低了50%；政策里也进一步扩大“计业绩”、“计返点”的产品范围。
第三，主动统筹资源。2019年我们会引入银行、投资机构等投融资伙伴，给伙伴提供优质的资金支持，共同做大产业蛋糕。
第四，主动培养人才。2018年3月，华为合作伙伴大学正式升级为华为生态大学。华为生态大学作为ICT人才生态的新载体，积极聚合政府、企业、教育机构及合作伙伴等生态各方，从人才的在校培养到就业再到就业后的不断进阶，全流程匹配市场的发展与需求，端到端培育和打造ICT人才供应链，致力于成为中国数字化转型的人才引擎。同时我们也紧随ICT技术演进趋势，积极主动地基于AI展开人才培养业务布局，联合浙江大学、上海交大等300余所重点高校，开设大数据、AI相关课程，产学研协同培养AI人才。我们希望通过这“四个主动”，构建协同共进的生态环境，打造开放、合作、共赢的多元生态系统。
接下来介绍“三个协同”。
2019年我们刚刚发布的华为合作伙伴全景中，包含了五类伙伴：销售合作伙伴、解决方案合作伙伴、服务合作伙伴、投融资合作伙伴以及人才生态合作伙伴。面对各类生态角色的不断扩展和多元化的诉求，业务场景的复杂化程度越来越高，我们期望在2019年通过各类伙伴差异化的政策、资源投入、强化生态运营等，增强华为生态“黑土地”的肥力和渗透力，帮助华为生态圈实现战略协同、资源协同和能力协同。
总之，我们期望以“四个主动”和“三个协同”的生态策略应对AI给生态建设带来的潜在挑战，从个体主动转向集体主动，最终实现军团作战，打造客户、伙伴、华为多赢的命运共同体。
面向伙伴的生态运营
面向不同类型的伙伴，生态运营有不同的举措和运营思路。
销售合作伙伴
销售合作伙伴一直伴随着我们共同成长，是华为非常基础和重要的合作伙伴。2019年，针对一级经销商、核心金牌伙伴，我们会从四个方面加强协同运营：
针对一级经销商、核心金牌，通过跨区域落地支持、例行对标等形成战略协同；
主动引入投融资伙伴，满足经销商融资及项目融资需求，提供资金支持；
通过增加华为自有解决方案人员投入，加强对行业伙伴的售前和方案支持与响应，加强能力协同；
为一级经销商、过亿金牌和连续三年金牌伙伴提供专属MDB，支持开展面向客户的联合营销活动，促进资源协同。
针对OC、分销、金银牌为主体的区域伙伴，我们也会做四个方面的投入或牵引：
牵引总代、分销伙伴下沉区域市场，同时发展当地有实力的OC伙伴，共同组成虚拟团队，合力覆盖区域市场；
配合伙伴的队伍扩展，我们将重点加强赋能平台建设，做到精准的、场景化的行业赋能，提高伙伴销售人员的单兵作战能力；
提供适用于地市市场的轻量级解决方案，满足地市合作伙伴和客户的需求；
借助作战下沉和MBO牵引，帮助区域分销和OC等伙伴尽快具备覆盖地市区域市场的售前和售后能力。
针对分销类伙伴，我们会进一步深化末端市场覆盖，提升运营效率：
在核心分销金牌侧建立电话坐席销售，帮助分销伙伴提高销售效率；
新推出分销金牌商业精英计划，支持分销金牌为直接签约的下级渠道发放华为的认证证书，并与其进行任务绑定，以此来鼓励核心金牌对渠道进行下沉精耕；
对生态大学上的分销能力中心进行全方位的改版优化，打造线上智能化赋能、资源统一发放的协同平台；
着手建立总代分销虚拟团队，对总代分销由专人进行日常管理及例行考核，培养其产品能力及商务能力，以此来促进销售达成及渠道拓展。
解决方案合作伙伴
针对解决方案合作伙伴，我们将从方案的场景化孵化及规模化销售两个维度，聚合生态，共创新价值。重点聚焦45个平台型方案和55个轻量型方案，与伙伴构建融合、创新的场景化解决方案，做好“四个共享”：
技术共享：在开放技术能力方面，华为公司愿意在技术上与领先级ISV伙伴进行产品路标对标。
平台共享：依托数字平台，开放更多的平台接口给伙伴，基于数字平台的灵活编排能力，支持伙伴聚焦行业场景快速进行业务创新，孵化场景化的行业解决方案，面向客户的提供更好的服务。
资源共享：专项投入Openlab建设，让伙伴聚焦业务、高效开发、快速孵化。Openlab首家生态创新中心在广州建成，今年还将新增3个生态创新中心，为伙伴提供更加快捷的服务。
培训共享：为伙伴提供AI、大数据、物联网等新兴技术培训，支持伙伴基于新技术演进进行技术创新，同时提供开发培训和产品孵化等方面的专家支持，帮助伙伴提升联合创新能力。
同时，华为还将从三个方面发挥平台优势，促进生态联姻，支持伙伴方案规模化销售。
对伙伴及方案精准画像，将Marketplace建成智能营销平台。当前Marketplace平台设置了两个专区：预装专区和精品专区。华为将伙伴能力整合后面向客户、集成类伙伴提供行业联合解决方案，并通过预装专区进行展示。精品专区展示的是领先级ISV伙伴和一级经销商的行业联合解决方案，目前已发布900+的联合解决方案，覆盖近20个行业。
加大华为+A→B模式运作，构建解决方案伙伴与销售伙伴之间的桥梁。为了推进联合解决方案销售落地，华为在2018年首次推出了华为+A→B的合作模式，经过一年的运作，总共落地了380多个项目。2019年我们将进一步深化这种合作模式，对重点场景的优秀方案扩大框选、预装等合作模式，加速解决方案落地。
升级伙伴权益，增加行业解决方案项目复制激励。激励场景从19个扩充到了100个，采取阶梯式激励模式，单项目规模越大，激励越大；激励项目的数量增加了50%，解决方案复制率越高，伙伴收益越大。
投融资合作伙伴
华为作为投融资合作伙伴与其他生态合作伙伴的桥梁，联接生态资源，建立生态合作伙伴信用体系，让投融资伙伴快速融入华为生态体系。
对于投融资合作伙伴，华为将做好生态管理及生态信用建设，提升伙伴投资信心，降低投资风险；华为将提供丰富的合作资源，扩大投融资伙伴的合作空间；同时华为将更加开放，与投融资伙伴一同探索新的商业模式。
对于其他生态合作伙伴，华为将支持核心伙伴进行信用贷款，让伙伴的融资额度更容易获取；提供的利率符合市场需求，让伙伴的融资成本更容易接受；未来我们也将提供放款的线上审批系统，简化流程，让伙伴及时拿到信用贷款。
人才生态合作伙伴
华为一向重视人才生态建设。今年，我们在伙伴政策中首次显性化定义出了人才生态伙伴，并将从三个维度进行人才生态建设：
建立标准。针对AI人才短缺和培养标准缺失的问题，2018年，我们推出了面向工程师级别的AI职业认证HCIA-AI。今年我们将持续推出培养高级工程师和AI专家的HCIP/IE认证。此外，在已为伙伴售前、售后、商务三类角色提供认证标准的基础上，今年将新增面向伙伴销售角色的专业认证，帮助伙伴快速提升产单能力。
完善内容与师资体系建设。今年我们将推出“伙伴售前新人短训营”赋能方案，提供分层次、体系化、循序渐进的学习内容和数字化赋能辅助工具，帮助售前新人快速成长。同时，在AI领域通过产教协作的方式，在4-6个AI的重点学科方向上推出系列的教材。并不定期举办师资培训班，培训不少于100名人工智能领域教师。
加强广泛的合作。我们将与部分高校在AI研究和人才培养领域深度合作，成立信息技术新工科产学研联盟“人工智能人才培养与科技创新工作委员会”。我们将提供最新的AI软硬件产品和服务，立项不少于50项人工智能相关的产学合作协同育人项目。
未来，通过华为生态大学、合作高校、网课等渠道受到专业AI培训的人才可达到10万人，我们也将在3年内为社会输出1万名以上具备AI认证的专业人才。
e+数字化平台
为更好地支撑上万家的合作伙伴与华为展开高效协同，我们一直致力于持续优化面向伙伴的e+数字化平台。这个平台构建在华为云上，承载华为和伙伴之间的所有合作业务。
我们通过图文识别和引入第三方数据，构建伙伴的身份中心，实现了伙伴秒级注册和智能认证；同时基于多元化身份中心的平台能力支撑，实现了按身份的激励计划可视。简单来说，过去伙伴需要登录华为官网查看数十类的激励计划；而现在，伙伴使用自身账号登录ePartner平台，就可以实时查看到本公司可以参与的季度/年度的激励计划全景，大幅提升了伙伴获取激励计划的实效性与效率。
此外，我们还通过流程引擎、规则引擎和流式计算构建伙伴的激励中心，帮助伙伴实现了实时激励；通过画像和知识图谱实现面向伙伴的智能搜索与推荐，进行场景化赋能。
2019年我们将持续借助AI技术对这个平台进行优化，不断提升生态系统的运行效率。
打造协同型生态系统
面向销售、解决方案、投融资和人才生态四类合作伙伴的生态运营，以及e+数字化平台，都是为了实现华为与伙伴、客户之前的生态协同。
过去，我们打造了相对松耦合的生态合作机制，构建交易型生态系统；未来，我们会基于做大产业蛋糕的生态理念，在技术平台、资源平台、服务平台基础之上，借助AI提高管理效率，储备AI人才，加强投融资风控，促进解决方案融合，坚持阳光合作，打造华为与伙伴、伙伴与伙伴之间灵活有弹性的高效协同机制，构建协同型生态系统。
没有理想的沸腾就没有胜利的动力。智能进化不可能一蹴而就，任何困难都阻挡不了我们前进的脚步。最后我想用这样几句话给我的演讲收个尾：
5 类伙伴，多元生态更开放；
4 个主动，整合资源惠高朋；
3 个协同，打造多赢共同体；
2 轮驱动，智能进化创繁荣。
谢谢大家！
