通信世界网消息（CWW）6月16日，第四届虚拟运营商渠道大会在深圳正式举办。当下虚拟运营商行业正处于旧模式失灵、新路径探索的转型阵痛期，腾讯云解决方案专家李欣以《连接之上，智能生长》为主题发表演讲，剖析行业发展现状，并提出虚拟运营商需彻底转变竞争逻辑，并从四大路径突破发展瓶颈。
从Token流量经营转向价值经营，打造差异化服务能力
随着各大运营商陆续推出Token套餐，Token经营成为行业热点，但今天对于行业来说，单纯的Token价格竞争，是一场规模游戏，却不一定是虚拟运营商的主场。李欣认为，虚拟运营商正面临转型为场景化零售商，将Token能力封装至物联终端、行业解决方案与各类智能服务中，以用户价值为导向挖掘增量。
Token是一种高度标准化的资源，替换成本极低，客户选用价格便宜的企业，不能建立强黏性。李欣坦言，“这就好比汽油，Token是油耗，引擎才是核心。靠补贴油耗抢来的客户，最终会因为你的引擎效率不行而流失。虚拟运营商规模有限，不适合单纯地比拼价格。”
那么Token时代，虚拟运营商的机会在哪里？李欣也给出了答案——“用好高价值Token”。实测证明，同一份Token经过场景化优化后，成本、性能与商业价值可拉开3至5倍差距，这也是虚拟运营商打造差异化、获取利润的核心空间。
为帮助合作伙伴“用好Token”，腾讯云打造了完整技术体系。一是TokenHub，可通过单一API Key对接混元、DeepSeek、GLM等主流大模型，兼容OpenAI协议并提供按量计费方案，免去虚拟运营商自建模型平台的成本；二是混元Hy3 Preview，大模型采用295B参数MoE架构，搭载256K原生超长上下文，专为智能体长文本推理、多步任务执行设计，大幅提升Token使用效率；三是ADP智能工作台，支持自然语言快速搭建企业级智能体，降低AI落地门槛。
AI赋能：从工具提效到生态使能，重塑通信服务形态
AI已从简单的办公辅助工具，正在逐渐演变为可自主思考、执行任务的共生伙伴。在李欣看来，AI也是虚拟运营商从“卖号卡”向“卖智能服务”转型的核心抓手。
腾讯云内部两大产品充分验证了智能体的商业价值：WorkBuddy 作为“AI同事”，能够自主完成任务拆解、执行与交付，搭载二十余项技能包并打通企业业务系统，已在腾讯内部全面普及；CodeBuddy堪称“AI程序员”，一句指令即可生成完整可执行项目，目前腾讯95%的工程师都在使用，深度应用团队的AI代码生成占比超90%。
借鉴与基础运营商的合作经验，将AI能力嵌入通信套餐、支持话费支付的模式，有效降低了AI服务的使用门槛，而这种“轻、快、灵”的运营方式，正是虚拟运营商的核心优势。
“因此，对虚拟运营商而言，AI赋能是三层递进的。”李欣解释称：第一层为用AI，借助智能体优化内部办公、客户服务、数据分析等环节，实现降本提效；第二层为卖AI，融合AI能力推出智能语音客服号卡、AI加物联卡的组合方案；第三层为使能AI，依托自身渠道、行业经验与属地化服务能力，成为AI智能体的落地入口，打通AI商业化的“最后一公里”，这也是该赛道最大的机遇所在。
出海拓界：输出一体化能力，布局全球数字化市场
虚拟运营商出海，绝非简单复刻国内号卡业务，核心是输出“连接+智能”的一体化综合能力。李欣谈到，要分三个层级，循序渐进打开海外市场。
其一为服务出海，跟着中国企业“走出去”。当下出海企业不仅需要基础网络连接，更亟须AI、数据合规、本地化运营等一站式服务。依托腾讯云全球的基础设施底座，拟运营商完全可以做“中国AI能力的海外运营商”——将TokenHub模型服务、智能体平台及行业方案，打包带给出海企业。
其二为能力出海，把国内成熟的数字化运营经验产品化，赋能海外运营商。李欣介绍称，目前腾讯云已与多个企业达成深度合作，助力海外运营商打造超级应用，服务海量用户，输出中国技术与运营经验。
其三为终端出海，打造“物联卡+AI智能终端”组合方案。在李欣看来，这是虚拟运营商最独特的优势——物联卡提供连接，AI终端提供智能，两者组合，就形成了“连接+智能”的出海方案。而且，随着eSIM逐步成熟，对实体分销渠道的依赖大幅降低，虚拟运营商的“灵活、敏捷”成了出海的优势。
物联新生态：锚定核心主场，掘金百亿智能终端市场
“物联网是虚拟运营商最值得重仓的核心赛道。”李欣直言，当前国内物联网连接数早已超越个人移动通信连接数，叠加物联转售政策即将放开，行业迎来高速增长蓝海。与此同时，传统物联“哑终端”正向智能终端全面升级，如同功能机到智能机的变革，行业盈利模式也从单一的连接费，转向“连接+智能+服务”的全生命周期收益模式。
依托AIoT技术，腾讯云助力物联终端实现三大智能化能力。一是让终端会“说话”，TWeTalk语音智能体实现终端“能说话”，让普通物联卡转变为可持续产生交互收益的智能载体；二是让终端会“看”，TWeSee视觉智能体让终端“能看见”，可实现视频语义理解与自然语言检索，广泛应用于安防、家居等场景；三是让终端会“行动”，平台专注为机器人提供智能“大脑”，其长序列任务成功率表现突出，现已落地文旅机器人、工业拣选机器人等场景。
这对虚拟运营商意味着什么？李欣指出，每一台具身智能终端，都需要连接：大脑在云上，感官在端侧，中间的桥梁就是通信。谁能做具身终端的“连接加智能”一体化服务商，谁就拿到了下一个百亿级智能终端连接市场的入场券。所以，这条路径落地的正确姿势是：连接是入口，AI是引擎，场景是护城河：从“卖连接条数”，升级为“卖智能服务的全生命周期”。
为保障虚拟运营商行业伙伴顺利转型，腾讯云提出三大合作原则。一是坚持“被集成”，专注打造底层技术底座，开放全栈AI、物联网能力，将业务场景与客户资源交由合作伙伴运营；二是坚持“四维平权”，推动算力、模型、数据、应用全面普惠，打破技术壁垒，让中小虚拟运营商也能低成本使用前沿AI技术；三是坚持生态共赢，AI产业链条庞大，唯有开放协作、能力互补，才能实现全行业共同发展。
演讲最后，李欣直言，“十年深耕，虚拟运营商的标签是‘连接’；展望未来，‘智能’将成为行业新的发展内核。让Token流进场景，让智能体跑进终端，让连接之上长出智能。这条路不好走，但值得走，也必须走。”未来，腾讯云也将持续携手产业伙伴，立足连接、拥抱智能，共同开启全新发展阶段。
