通信世界网消息（CWW）近日，长飞光纤光缆股份有限公司子公司长飞智连与神州数码（中国）有限公司正式签约合作，神州数码成为长飞公司iCONEC综合布线系统的全国分销商，负责该系列产品在全国范围内的市场推广及销售。今日，长飞智连副总经理柯刚和神州数码行业客户本部产品总监杨新望接受了通信世界全媒体记者的独家采访。
强强合作，共同携手创销售品牌
通信世界全媒体：此次长飞智连为何会选择与神州数码合作？长飞智连看重了神州数码哪些优势？
长飞智连柯刚：长飞智连作为长飞旗下专业从事网络综合布线及解决方案业务的子公司，不断的在积累技术及客户资源，努力构建一个完整、良性的商业生态链，而全国性的物流分销商是我们商业生态链中最重要的一环。
在与神州数码合作之前，长飞智连在市场上的考察方面做了很多功课，神州数码是国内IT分销物流平台最知名的企业之一，在中国IT市场上拥有深厚的积累。通过充分利用互联网、云计算、大数据等新型技术手段，神州数码为中国广大企业用户和个人用户提供了云到端的产品、技术解决方案及服务。同时，神州数码对长飞智连也有极高的认可度，两家合作可所谓是强强联手，不仅可以提升长飞在企业网市场上的品牌影响力，也有助于为更多的金融、互联网及政企客户等提供长飞公司旗下专业高效的iCONEC综合布线整体解决方案。此外，两家合作也是整个IT信息产业现如今所表现出来的趋势。
神州数码杨新望：此次与长飞智连合作也加深神州数码对智能楼宇的综合布线、数据中心、云计算基础设施的布局，扩展产品线，加强与渠道的全系列产品的分销合作。
通信世界全媒体：与长飞智连主要的合作内容有哪些？
神州数码杨新望：主要内容包括：面向全国的综合布线产品、预端接光纤、光缆、ODF及配套产品全系列销售。
长飞智连崛起助力长飞转型升级
通信世界全媒体：长飞智连隶属长飞集团的子公司，长飞智连在长飞集团整体转型中处于怎样的地位？
长飞智连柯刚：长飞智连对于长飞的全产业链布局，以及贴近客户的战略目标上都具有非常重要的意义。长飞在香港上市之后，逐步展现出几大发展趋势。其一是多元化化发展，主要体现在光纤光缆的上下游及应用发展方面。正如长飞公司执行董事兼总裁、长飞智连董事长庄丹博士说的：往下游，长飞组建了深圳长飞智连公司，生产销售综合布线产品及相关系统集成，目前数据中心布线的国内高端市场均被进口品牌垄断，在大数据时代，这个需求量会很大，长飞已成为全球光纤光缆行业产业链最长的公司。
通信世界全媒体：目前神州数码的业务布局主要有哪些？
神州数码杨新望：神州数码的总业务主要体现在三方面，一是传统的代理分销业务，二企业信息化融合服务平台-神州商桥（B2B），提供线上线下服务。三基于企业信息化融合服务平台提供融合服务，包括：云服务、自主可控服务、云IT服务、IT运营管理服务、供应链金融服务在内的融合服务。
长飞再次发力企业网，综合布线优势大
通信世界全媒体：长飞智连此次与神州数码合作属于企业网市场范畴，企业网市场与运营商市场是否有所不同？在布局两种市场方面策略有何不同？
长飞智连柯刚：传统通信及IT企业按照用户主体大致可以把市场分为公网（运营商）市场、企业网市场和专网市场。公网市场客户高度集中，掌握技术标准，主导采购模式，需求量巨大，以产品直接采购模式为主；企业网市场客户则非常分散，对产品技术的了解程度不一，信息接收资源有限，需求零碎，主要以工程类解决方案的形式来采购，产品大多通过专业的分销渠道销售；而专网市场则介于公网和企业网之间。所以我们企业网市场需要按照相应的游戏规则来运作，避免历史上部分IT巨头在直销和分销摇摆的惨痛教训。在发展企业网市场方面，长飞智连采用渠道分销的模式，即走合作伙伴路线，重点在于搭建完整、良性的商业生态链，这里面包括了行业战略客户、物流分销平台、项目分销商、系统集成商、设计咨询单位、以及其他系统设备供应商等。需要和链条上的各个伙伴良性互动，建立共赢的客户服务模式，努力提升长飞智连在企业级市场的品牌、完善解决方案提供能力、服务与咨询能力，更多参与国际国内行业标准的制定，树立典型的行业客户应用。总之，企业网市场的拓展是一个系统性、综合性、长期性的工作。经过近30年的发展，长飞已经是全球最大的光纤预制棒、光纤及光缆供应商，当然也是国内运营商市场最大的光纤光缆供应商，业内人士都有多年丰富的产品和服务体验，巨大的品牌效应为我们在企业网市场的开拓奠定了良好的基础。
通信世界全媒体：在综合布线系统，长飞与友商相比优势有哪些？
长飞智连柯刚：在光进铜退、国产化趋势两大利好的前提下，国内所有企业都将迎来巨大的发展机遇，长飞作为国内国际光纤光缆的领军企业，也乐见国内其他同行的发展壮大。就目前来讲，我个人理解长飞还具有其他三点特别的优势：首先是长飞的品牌效应，这得益于近30年来长飞在光纤光缆领域的专注以及对产品品质的坚持和严苛要求；第二是长飞领先的光纤技术工艺，如长飞的PCVD预制棒技术是目前业界最好的抗弯曲多模光纤生产技术，我们的OM5光纤已经投入规模商用，这在国际上也是屈指可数的；第三是长飞通过商业合作具备了全球领先的综合布线及基础设施的智能管理技术，有能力应对任何客户对网络的安全和管理的最严格要求。当然酒香也怕巷子深，长飞作为一个专业化的研发和生产企业，需要和神州数码等业内知名的渠道分销建立长期稳定的合作，共同开展市场推广和渠道建设，保持销售体系的稳定性，以发展的眼光、共赢的理念为迎接未来市场的爆点作好准备。
神州数码发挥自身优势助长飞腾飞
通信世界全媒体：神州数码在与长飞智连合作之前有没有与其他光纤光缆厂商有合作？
神州数码杨新望：在与长飞智连合作之前，神州数码也长期致力于综合布线的领域，到现在为止大约已有七八年时间。
通信世界全媒体：神州数码与长飞合作，以长飞的优势可以为神州数码带来怎样的利好？
神州数码杨新望：其实在长飞之前神州数码也一直在代理销售综合布线产品。国产化及“光进铜退”肯定是以后的一个趋势，而长飞又是我们国内、乃至全球知名的光纤生产厂家，神州数码看到了长飞以后的一个市场规模，所谓的强强联合，希望两家公司在布线市场能达到一个双赢。
通信世界全媒体：未来神州数码将如何利用自身优势来更好的提升长飞综合布线销量？
神州数码杨新望：第一、神州数码在全国有19个平台11个办事处，员工超过5000多名，合作渠道超过3万家，超过1000个的城市覆盖量。神州数码有自己的物流公司（科捷物流），并在各个平台都有仓储中心，在常规产品的供货周期及客户服务方面都很及时。神州数码通过这些可以在渠道方面能迅速展开推广，后期我们也会联合长飞在一些重点区域做些市场推广活动。第二、神码数码经过20多年的分销渠道积累，在信用控制方面有一套完整的授信体制，对于与神州数码的合作渠道，在信控允许的前提下是给予一定货款账期的，这样的话就可以很好的帮助下面二级渠道的资金周转问题。第三、神州数码与300多家知名的IT厂商合作，在碰到有综合布线需求项目时，我们是可以做到多产品销售的，也就是以项目带产品。第四、在后期，长飞的产品将会放到神州商桥销售，客户可以直接在网上下单，线下会有销售员跟进，进而促进销量。
肩负使命，打造长飞美好未来
通信世界全媒体：长飞智连成立至今已有两年半的时间了，目前取得了哪些成绩？未来又有怎样的发展计划？
长飞智连柯刚：长飞智连正处在高速发展期，在互联网云计算、IDC、金融、政企网等企业网市场的明珠级客户群上都取得了非常不错的成绩。不管未来应用是全光网的市场，还是国产化产品占主流的大势所趋，我们的理解是运营商市场今天的格局就是企业级市场的明天，所以我们的目标非常明确，就是要成为国内企业网市场最大的光纤互联系统供应商，要占到国内市场两位数以上的份额，让所有的国内外客户都能享受到专业、高效、安全、一站式的光纤系统解决方案。作为长飞人，我们是要承担这个历史使命的！
