蜗牛移动CEO陈艳:不忘初心,迎接商用

责任编辑:甄清岚 2018.01.25 13:17 来源:通信世界网

通信世界网消息(CWW)2018年1月25日,“2018移动转售业务全球发展峰会暨虚拟运营商泰山行动”隆重召开。会上,蜗牛移动CEO陈艳称,在今年,移动转转售业务终于将迎来正式商用,在未来虚商将不忘初心,在推进移动转售业务持续前行。

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演讲全文如下:

陈艳:谢谢启诚,尊敬的陈司长、各位领导、同志们上午好,其实今天我感觉突然想起一句话,人家说时间像黄金的河流,不同的时间内总会有类似的事件发生,想起三年前太湖论剑的时候,下了一场雪,瑞雪兆丰年,昨天陈司长也是从北京赶来,给大家送了一碗热乎乎的腊八粥,给虚商也是增加了非常好的强心剂。

作为蜗牛来讲,其实我去年整整一年没有在公开场合跟大家聊天,汇报下工作,我只想说其实我在与不在,讲和不讲,蜗牛移动都会一直不忘初衷按照自己的目标在前行。

记得之前原来有一本书特别好,叫做《明朝那些事儿》,今天我也想跟大家聊聊虚商的这些事,其实大家都知道在讲台上原来都是属于王总经常会聊行业,我一般都是聊我该怎么做,但是他不在,我今天帮他聊聊行业,看看我们做哪些事,其实第一件事就是互联互通,那个时候的邀请没有多少人知道,打电话出去,连们的朋友都不会接,说你是IP电话。接下来就是第二个问题,所有的互联网厂商验证码都收不到,包括阿里都没有,我记得当时周总也是特别着急,花了很大的功夫,终于把所有的一些不同的网站搞通了,结果一个170与不同应用之间的互联互通,这个时候蜗牛移动也是第一个,应该在2015年的5月率先完成了整个170电话的设施,播通了第一个170电话,我一直有一个希望,如果我真的做到了全球的第一虚商,希望你能够把这个号码奖励给我。其实从这个事情上可以看到,蜗牛筹备了很长时间,如果大家需要交流的话,也可以跟我们做一些交流。

接下来我们碰到的第二个事情就是拿到价格,我想最有感触的就是那个时候联通的事务部老总,我们走后他到爱施德,他知道这个价格有多难,这个时候我感谢发展司,我记得当时发展司召集了三大基础运营商的副总,跟运营商签订了一个价格调整的规则,每年要调一次。面对这样一个价格,我们该怎么做呢?应该说在414,2014年4月14号,因为大家都避讳4,蜗牛移动不太避讳4,在那一天,我们也是请到周总来参加我们的一个发布会,在那天我们给整个虚商有两个礼物,第一个是给行业献的礼物,也是跟4有关,是一张24K纯金的SIM卡,它是一个高科技的结晶,这张卡代表蜗牛移动对整个行业的尊敬和我们对虚商的态度,也就是说蜗牛移动一定会重金投入虚拟运营行业。

第二件事情我们推出我们的年卡,蜗牛移动率先提出了免月租、免套餐、免漫游,用多少花多少,流量不清零的资费模式,个后来整个虚商的套餐都变成了标配,基本上成了虚商的标配,从某种意义上也是间接推动了整个通信行业的一个提示降费。

品牌出来了,要做一个什么样的品牌呢?我记得我们的联通去交卷子的时候,我们就提出蜗牛移动要做全球第一虚商,首先要做中国最大的虚商,那个时候联通的领导也问我们,刚刚周总也讲,你们一个做游戏的,你们能做好吗?而且蜗牛这么慢的一个动作,当时我记得我们说了一句话,我说联通找了很多合作伙伴来占这个舞台,我发现好多都是经纪人,但是蜗牛是一个歌手,因为它真正是做to C的企业,所以蜗牛有能力做一个虚商品牌,有能力塑造这样的一个品牌,我们在全球已经排到第五。当品牌出来之后,马上面临的问题就是12家虚商有不同的品牌,虽然我们发现有170号段的问题,其实大家对于号码和品牌是没有标识的,这个标识就是码号资源的问题,其实我们在品牌上,一度我们有优势,其实也由于170的码号问题,大家都知道实名管理其实有一段说170都是蜗牛卡,后来又一个行业非实名制的问题,一开始我很高兴这个话。谈到码号资源,在整个虚商行业有两个事情,一个就是资源利用不平衡的问题,刚开始饱得饱死,饿得饿死,整个资源非常不匹配,但是作为蜗牛移动来讲,我们的码号利用率一直都是非常高的,包括到现在,整个蜗牛移动的码号利用率还是在65%这样一个水平。中国联通也是非常支持虚商的发展,我记得2016年亿万码号落户于中国联通,那个时候我是非常给予希望的想拿到千万码号。

当蜗牛意识到其实我们也意识到整个170的品牌已经因为非实名制,大家有七个疑虑,有一个170的电话永远不接,那个时候我也率先在工信部那边提出一定要转板,把实名制的管理做好,不仅是一个社会责任问题,其实也是整个行业的品牌问题。在这种情况下,我们也是下定决心做了两件事情,第一是上工具,第二是上平台,第三是上制度。在2016年的3月份蜗牛移动推出了“免+”,蜗牛移动的“免+”是我们对经销商的管理和发展平台,远特把卡盟作为它的一个to  B的接入,作为蜗牛来讲的初衷就是要做好发展管理渠道,同时能够加大对码号的利用率。

第二个,蜗牛移动也是率先在工信部提出引用人脸识别系统来进行实名制管理的一个方式,通过这个方式能够更好的去解决,就像刚才任总讲的,其实就是牌照的问题,最终解决整个实名制,实名开卡的真实性。

随着实名管理,当非实名制大家做得还可以的时候,其实到现在来讲蜗牛移动的整个实名,工信部通过的数据,我们基本上都是99%以上的时候又碰到第二个问题就是垃圾短信和诈骗电话,垃圾短信和实名制有一定的关系,还有一个关系就是实名的卡也会进行二次贩售,从而造成垃圾短信和诈骗电话的泛滥。在这种情况下,我们也是率先跟警企合作,第一个就是苏州市的警企,建立反诈骗中心,在全国我们目前已经建立了48个这样省市级的反诈中心,以此来杜绝垃圾短信和诈骗电话的行为。应该说到目前为止蜗牛移动的整个垃圾短信和用户投诉率也好,包括反诈骗电话也好,我们整个排名一直都是在十名之外,其实说实话,做到这一点真的也挺不容易的。单纯从用户量来讲,一个50万的虚商和对于一个100万的虚商,他的管理难度和管理手段和管理水平是截然不同的。

我非常赞同企业精神,互信合作,在整个蜗牛移动上,我们对基础运营商也好,对我们的合作伙伴也好,我们一直倡导契约精神,互信合作,在整个我们跟联通的四年来,累计我们跟联通结算超过了11个亿,但蜗牛移动从来没有欠过费,都是及时按时缴纳,我们认为契约精神,诚信合作,是我们跟基础运营商合作的基础,也是合作伙伴和虚商企业合作的基础。

用户权益,我一直讲就是作为虚商来讲,我们跟基础运营商缺什么,我们缺的是网源,我们的优势是我们灵活,一个虚拟运营商他真正要做好的是两件事情,第一就是经营,第二就是他的服务,所以蜗牛一直坚持都是自己的客服团队,投诉即赔偿,同时我们一直保持7×24小时的服务质量,随着国际的发展,我们现在已经开展了双语的语音服务,来满足国内国际用户对通信需求和投诉的处理。

也是非常经过这四年的努力,各界同仁包括部里也给了蜗牛很多的荣誉和厚爱,大概列了一下,整个四年的时间我们获得了50项的荣誉,这些荣誉在此我也是谢谢大家!

在今年我们终于来到了正式商用,对于正式商用来讲,我觉得首先作为虚商来讲,作为蜗牛移动也好,首先我们要继续坚持的就是一个规范管理,作为一个规范的管理来讲,其实虚商还有一个非常重要的特点,就是你的销售经验要非常强,所以你的渠道管理要非常强化的,如果你的渠道管不好的话那么你的很多问题都会产生出来,在这里,我也是呼吁首先是做好垃圾短信和反诈骗电话,首先要做好的就是用户画像,当你把用户画像做好的时候,其实你的垃圾短信和反诈骗电话就会得到很好的控制。蜗牛移动也有一个很好的对于反诈骗电话和垃圾短信甚至非实名制卡的用户画像能够做到及时关停,及时预警,第二个就是代理商的黑名单制,我们坚决对违规的非实名销售的代理商进行处理,绝不留情,其实我们也建议建立黑名单制度。

我记得刚才在周总有一句话说虚商能够走多远,取决于它的创新,取决于它的坚持创新和差异化,这点我非常赞同,没有创新就没有虚商成立的初衷,也没有虚商的未来。

第二个就是量质并重,其实去年的一年也是蜗牛移动调整的一年,一个整年我们从用户结构上,我们大概竞争是两百多万用户,但是我们还有两百多万的是整个物联网的用户,我们做了这样一个调整,当然整个竞争蜗牛移动还是第一,大概我们拿到20%多这样一个份额,但是我欣喜的看到,其实去年整个虚商的收入都在下滑,但是我们的收入是正向的,我们2017年的收入比2016年增长25%,说明蜗牛移动整个量和质的转型是成功的。

最后就是昨天大家都提到,外资开放这个事情,就是国资果子随着商用的转正,对于蜗牛移动来讲,其实我们拿到牌子一直在开始,从2015年到巴纳亮相国际展,到去年亚新展上,我们也是金牌赞助商,这些都是为蜗牛移动国际化的虚商品牌做准备,今年是拿到了香港的虚商牌照,客观来讲,蜗牛移动已经变成一个名副其实的国际化的虚拟运营商,同时在产品上,我们推出蜗牛移动自有平台,还有免卡,刚才周总也讲到了ECIM的概念,这样对整个业务的发展是非常有帮助。

最后在渠道上,我们早就在布局,蜗牛移动主要在国际贩售这个渠道上,我们通过国际机场的布局拿住整个国外用户的漫游,我们明年可能还要在法兰克福,我们会继续推到国外的机场去,真正实现蜗牛移动国际化的一个全面布局。

最后可能大家都非常关心,刚才周总也讲说,陈总要好好的活着,因为太大了,我今天肯定大家也很关心2017年蜗牛移动到底怎么样,我记得有人问过我,全球第一大虚商,口气很大,你怎么解释这个事情?我说全球第一大虚商很简单,用户规模最大,营收最大,最会赚钱,必须符合这三个标识,第一个就是用户规模做大,第二个就是营收做大,第三个可能大家也很关心,蜗牛移动到底赚不赚钱,我这里卖一个关子,明年许主任就会给大家公布这个答案,蜗牛移动到底是不是现在最能赚钱的虚商。

2018年我们的目标不变,我希望我们2018年整个全年营收能够超过十个亿,一方面也是保证我们完成任务,一方面也是希望联通能够超额完全任务,为虚商,为我们自己也是加把劲,所以说明年很简单,2018年蜗牛移动一定是铆足劲干。能达到金字塔的只有两种动物,一种是雄鹰,一种是蜗牛,雄鹰是先天,蜗牛靠后天。

最后快到春节了,送一幅春节给大家,全新投入历经四载终成果,不忘初心共创一番新格局。


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