十四五开局之年,中国移动构建新型营销服务体系

作者:程慧 责任编辑:刘婷宜 2021.01.28 10:34 来源:通信世界网

通信世界网消息(CWW)2021年是“十四五”的开局之年。如果说“十三五”,解决是“有没有”的问题;“十四五”向着第二个百年奋斗目标发起伟大进军,则需要着力解决“好不好”的问题。对于中国移动在内的运营商来说,要的是“不断满足人民群众对美好数字生活的向往”。

一边是美好数字生活需求,具有长尾、隐形、线上等特点;另一边是中国移动加快三转(业务发展从通信服务向信息服务拓展,业务市场从TO C为主向CHBN全向发力,发展方式从资源要素驱动向创新驱动转型升级)后,无限多的产品和服务。构建一个能实现提高供给体系对需求升级的适配性,合理有效的新型营销服务体系,显得非常重要。

企业发展在向高质量发展转型时,渠道升级、终端升级,中国移动一直想做的是,共同做大移动朋友圈。“合作环境在变化,但合作的主题永不变”。在2020年年末的“5G泛智能终端渠道生态合作峰会”分论坛上,中国移动副总经理简勤,联合华为、vivo、OPPO、小米、三星、百度、国美、苏宁易购、迪信通等泛终端产业的合作伙伴,启动了“泛终端全渠道销售联盟”(以下简称泛全联盟)。从中能读取到这些关键词。

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一、数智化赋能

泛全联盟,可以认为是一种S2b模式(Supply chain platform To business), 即服务于中小渠道的供应链平台。供应链服务水平,是决定产业链掌控力的关键。S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服务 c 。小 b 服务 c 离不开 S 平台提供的种种支持,但是 S 也需要通过 b 来服务 c 。

中国移动 2021年工作的主线是“推进数智化转型  加快高质量发展”。数智化是数字化、智能化的有效结合,中国移动打造一个智慧大脑,实现“客流、物流、资金流、信息流”的汇聚,面向客户(C)需求,为b(中小渠道)赋能,开展智慧营销、智慧运营。新型营销服务体系的核心作用即是匹配,将双边长尾匹配。

二、全产品融合

这是卖什么的问题。全产品融合,即是要向四大市场,C(移动市场)、H(家庭市场)、B(政企市场)、N(新兴市场),CHBN“四轮”全向发力,实现融合融通协同发展的总体思路。

用户的信息化需求,是“通信+终端+应用服务”的一体化需求。泛全联盟从“手机终端、智家硬件、潮品数码、权益服务”等拓宽终端厂家、应用服务提供商的产品种类。面向渠道,提供“品牌直销、爆款折扣、极速提货、物流可视、售后无忧”五大订货权益;面向客户,提供“信用购机、积分兑换、5G金币、优惠直降、以旧换新”五大优惠,促进全产品的融合销售。

三、全渠道融通

全渠道,包括线上线下渠道体系。解决谁来卖的问题。强化渠道相互引流,交叉营销,满足用户多场景一站式数字消费需求 。用中国移动简勤总的话来说:用户在哪,渠道在哪。

现在能明确的合作,有优选10万家合作加盟店,通过“六统一”和深度赋能,联合打造数字生活店;对手机卖场,持续开展“三圈四进、联合运营”,深化与“全国连锁、本地连锁、厂家渠道”的紧密合作;对于电商平台,联合共建5G云店,通过开设线上专区等形式,实现合约、套餐产品的便捷办理和场景化营销。

四、全平台融智

全平台,是基于智慧中台搭建的平台,解决怎么卖的问题。

中国移动在力推“业务+数据+技术”智慧中台构建。依托SaaS化的中台服务,打造“智慧门店”,对门店提供一键开店、智慧选品、物流可视化等赋能,对店员提供行销工具、酬金可视等赋能。同时,通过开放更多大数据服务,包括向厂家和渠道提供换机客户画像等大数据,为泛全联盟注智赋能,共促产业繁荣。

五、服务与营销

硬币的一面是营销,另一面是服务。泛全联盟的价值,除了在面向全用户、全产品、全触点,实现以用户为中心的场景化智慧运营;更在于识别用户数字化生活的个性化需求,营造体验、提供惊喜,构建差异化服务优势。说一个小细节,在泛全联盟上有一个对上架产品“云点评”的功能,大众参与产品反馈,以用户需求反向校准。

六、基于规模的价值运营

规模不是万能的,但没有规模又是万万不能的。中国移动在2021年会投入超200亿元的信用购机专项资源、提供超100亿元的研发及资本合作资金、超100亿元的营销合作资源,在智能网关、魔百盒等方面的集采规模将达100亿元,各类生活权益及内容引入也将超130亿元等等。公开数据显示,中国移动有2万家自控物业渠道、4亿月活用户的手机营业厅、10万装维直销人员,30多万家合作加盟店。特别提一下直销人员,这个在智慧家庭方面,有很大的影响力和销售力。因为这部分人群固定在一片小区,而且是入户装维营销,客户触点比较深。泛全联盟通过融通“店、网、人”,形成规模合作优势,向联盟伙伴敞开销售能力。

在基于中国移动渠道、用户的规模优势,构建起高质高效的终端供给、连锁化的运营管理、供应链运营服务能力输出的价值经营体系。

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