随着工信部正式发放首批移动通信转售业务试点批文，虚拟运营商的另一只靴子终于落地。

按照批文，万网志成、乐语通讯（FTLK.NASDAQ)、天音通信（000829.SZ）、京东、北纬通信（002148.SZ）等11家企业可在今年开始向市场提供通信服务，包括发售SIM卡，售卖短信、语音、流量等套餐，发展增值服务等。

面对上百亿的市场蛋糕，虚拟运营商们蠢蠢欲动。埃森哲中国通信、媒体和高科技事业部总监印敏认为，虚拟运营商在2014~2015年的重点是快速发展客户基础、迅速占领市场。长期来看，基于客户细分战略和服务捆绑融合发展业务、聚焦由移动互联网驱动的数据业务创新将是虚拟运营商的重要方向。

要做大蛋糕而非简单分销

“无论是从国外经验还是中国市场情况看，虚拟运营商与基础运营商都并非零和博弈，而是互利共赢的伙伴。引入虚拟运营商并不会分走三大运营商的市场份额，而是把通信市场这块蛋糕做大。”对国内外通信行业深有研究的印敏对《第一财经日报》记者表示。

在转售业务开展初期，虚拟运营商更多扮演的是代理商的角色，为基础运营商拓展更多的用户。印敏认为，虚拟运营商可以借助自身在品牌和渠道等方面的优势，提升基础运营商在特定用户群的渗透率，而这部分特定的用户群正是基础运营商无力或不愿开发的细分市场。

另外，虚拟运营商还将帮助基础运营商提高自身业务的盈利水平。对于基础运营商来说，基础网络的建设和维护耗资巨大，是其最主要的成本开支。埃森哲研究报告指出，目前国内三大运营商的3G网络利用率都未超过30%，将空置的网络带宽转售给虚拟运营商，会为其带来额外的收入，从而提高盈利能力。而随着4G时代的开启，4G网络建设初期由于用户推广所存在的时滞，预计将产生新一轮的网络资源空置，成为虚拟运营商发展的另一轮机遇。

在业务形态上，语音、数据等业务的批发将会是虚拟运营商的首要业务。但实际上，语音服务的零售价格已经很低。“长期来看，价格战并不是虚拟运营商的出路，必须要在细分市场和个性服务上做深度挖掘。”独立电信分析师付亮认为，虚拟运营商的意义在于刺激运营商优化资费结构，同时在细分市场上带来更多突破。

事实上，由于受到互联网的冲击，三大运营商也在积极转型，加快平台建设与应用市场的布局，包括中国联通与微信合作推出的微信沃卡、中国电信与网易合作推出的易信APP。而在国外的运营商市场，这些个性化服务和细分市场在一定程度上可以由虚拟运营商来承担和开拓。

印敏说，欧美的发展经验证明，引入虚拟运营商会大大提高公众移动通信市场的竞争强度，这种竞争体现在针对各个细分市场，不同虚拟运营商可以为不同群体的用户提供更个性化的选择和更优质的服务。现有的基础运营商也会借此在以前覆盖不足的细分市场上获得竞争优势。

互联网企业将是创新先锋

“虚拟运营商的商业模式创新充满可能性。”印敏说，无论哪种模式，移动通信转售企业都会充分利用自身的优势（品牌、渠道、客户基础等）发展移动转售业务，初期的关键是如何快速拓展客户基础，并通过差异化的产品和服务增加客户黏性。

印敏认为，虚拟运营商的发展方向之一，是基于客户细分战略和服务捆绑融合发展业务，即专注于特定的细分市场，将移动通信服务与自身业务实施捆绑或密切结合，使得所转售的移动通信服务与自身主业相得益彰，以此快速拓展客户基础、增加客户黏性、提升用户体验。